„Netzwerken ist kein Selbstmarketing“ – Dr. Alexander T. Scheuwimmer über Beziehungen, Vertrauen und Karriere

Ein gutes Netzwerk entsteht nicht beim Visitenkartentausch und schon gar nicht über Nacht. Dr. Alexander T. Scheuwimmer weiß das aus eigener Erfahrung. Als Rechtsanwalt, Kanzleiinhaber, Unternehmer und Präsident des Österreichischen Juristenverbandes bewegt er sich seit Jahren in unterschiedlichsten beruflichen Netzwerken und hat dabei erlebt, wie entscheidend Vertrauen, Authentizität und langfristige Beziehungen für die eigene Karriere sein können. Im Interview spricht er darüber, warum fachliche Exzellenz allein oft nicht reicht, weshalb gutes Networking wenig mit lautem Auftreten zu tun hat und welche Fehler gerade junge Jurist:innen vermeiden sollten. Ein Gespräch über strategische Beziehungen, Social Capital und die Frage, was ein starkes Netzwerk wirklich ausmacht.

Herr Dr. Scheuwimmer, Sie sind Präsident eines Juristenverbandes, Rechtsanwalt und Kanzleiinhaber. Welche Rolle hat strategisches Netzwerken in Ihrem eigenen Karriereweg gespielt und gab es einen Moment, in dem Sie erkannt haben: Ohne Netzwerk geht es nicht?

Es gibt mehrere Gründe, welche Netzwerken für mich zu einem essentiellen Bestandteil einer Karriere als Anwalt machen. Da wäre zum einen der Akquise-Effekt: Die Zeiten, da man einfach nur sein Schild raushängen musste und die Mandanten kamen von selbst – die sind lange vorbei. Dann ist da aber auch ein gewisser Hebel-Effekt: Anwälte haben sehr viele gemeinsamen Interessen – egal in welcher Form sie tätig sind. Wir tun gut daran, unsere Energien zu bündeln und so unsere Ziele effizienter und schneller zu erreichen. Und dann sind da auch ganz praktische Effekte: Ein exzellentes Netzwerk fungiert als Katalysator für die eigene Kanzleientwicklung; es ermöglicht ein direktes Benchmarking mit den Besten der Branche: Was für Kanzleistrukturen und Workflows gibt es und welche davon sind erfolgreich? Wie skalieren erfolgreiche Kollegen? Wie findet man die besten Talente des Marktes? Wer hier isoliert arbeitet, verliert im Wettbewerb wertvolle Zeit.

Gerade in der Rechtsbranche gilt Kompetenz oft als wichtigste Währung. Wie groß ist aus Ihrer Sicht der tatsächliche Einfluss von Beziehungen im Vergleich zur fachlichen Exzellenz?

Ja, Kompetenz ist enorm wichtig. Großes Wissen, die Fähigkeit auch komplexe Sachverhalte zu subsumieren, das Beherrschen juristischer Disziplinen wie Lückenfüllung und Interpretation, … ohne all dem geht es nicht. Es gibt derzeit rund 7.300 Anwält:innen: Langfristig besteht man als schlechter Jurist nicht. Kompetenz ist eine conditio sine qua non. Aber juristische Fähigkeiten müssen auch an den Mann gebracht werden.

Juristische Fähigkeiten sind zumindest für Anwält:innen nur das Produkt. Die Wirtschaftsgeschichte ist voll von guten Produkten, die sich aber nicht durchsetzen: Sony's Betamax war dem VHS-System von JVC technisch überlegen; Es bestand aber nicht; Weil VHS konsequenter vermarktet wurde. Dasselbe geschah 20 Jahre später noch einmal mit HD-DVD und Blue-Ray. Und es passiert jetzt gerade mit Wasserstoff-Autos und Elektroautos. Auch die brillanteste juristische Argumentation nützt ja nichts, wenn sie im Gerichtssaal oder am Verhandlungstisch unverständlich und leise gestammelt wird. Beziehungen sind auch Kanäle, über die Kompetenz überhaupt erst zugänglich wird. Ein gutes Produkt (Kompetenz) haben, ist eine Sache. Es auch zu verkaufen (Beziehungen) ist eine andere.

Viele verbinden Networking mit oberflächlichem Small Talk oder „Visitenkarten sammeln“. Was unterscheidet für Sie echtes, nachhaltiges Netzwerken von reinem Selbstmarketing?

Für mich gilt ein klares strategisches Prinzip: Qualität kommt vor Quantität. Was nutzen mir 100 Visitenkarten von Leuten, die ich alle nie wieder sehen werde? Der eine Kollege, mit dem ich mich aber wirklich gut verstehe … der könnte mein Go-To Anwalt für Strafrecht werden … oder ich sein Mann, wenn er einen Haftungsprozess hat.

Der berühmte US‑Investor Warren Buffett sagt oft “Only when the tide goes out, do you discover who’s been swimming naked.” (Sinngemäß: „Erst wenn die Ebbe kommt, sieht man, wer nackt im Wasser war.“) Ähnlich verhält es sich mit Selbstdarstellern. Diejenigen mit den schönsten Social Media Postings und den meisten Followern sind nicht zwangsläufig die erfolgreichsten Anwälte. Das kann vorher jahrelang gut gehen. Aber sobald der Markt wieder einmal härter wird – die sprichwörtliche Ebbe einsetzt – brechen solche Kartenhäuser oft zusammen. Dann zeigt sich gnadenlos, wer echte Substanz hat.

Als Kanzleiinhaber und Verbandspräsident bewegen Sie sich in sehr unterschiedlichen Netzwerken. Wie passen Sie Ihren Networking-Stil an verschiedene Zielgruppen und Kontexte an?

Am größten ist natürlich der Unterschied zwischen österreichischen und japanischen Kreisen: In einer Gruppe Japaner tausche ich mit jedem Gesprächspartner zunächst die Visitenkarte aus, spreche beim Erstkontakt nicht über das Geschäft, bin wahrscheinlich generell etwas zurückhaltender, et cetera. In einer Gruppe Österreicher bin ich viel direkter und informeller; Humor („Schmäh“) ist ein völlig akzeptiertes Werkzeug.

Diese unterschiedlichen informellen Regeln zu kennen, erfordert sehr viel Erfahrung. Und sehr viele Leute scheitern daran, zu akzeptieren, dass das eine nicht besser oder schlechter als das Andere ist. Der japanische Zugang ist vielleicht nachhaltiger und auch für Introvertierte umsetzbar. Der österreichische Zugang geht dafür schneller und ist in gewisser Hinsicht effizienter. Aber keiner der beiden Wege ist deswegen „besser“. Sie sind anders.

Ebenso ist es auch innerhalb Österreichs, innerhalb Wiens. Auch hier macht es einen Unterschied ob man auf einem Kunst-/Kulturevent, einem Business-Event oder einem der klassischen Jus-Events ist. Die Leute sprechen nicht nur über andere Themen. Sie pflegen auch einen anderen Umgang.

Gerade junge Jurist:innen tun sich oft schwer mit dem Einstieg ins Netzwerken. Was beobachten Sie: Wo liegen die größten Denkfehler oder Hemmungen am Anfang?

Es gibt immer noch sehr viele Kolleginnen und Kollegen, die dem Netzwerken kaum oder sogar gar keine Bedeutung beimessen. Wenn man sich daher bewusst ist, wie wichtig Networking ist, ist schon sehr viel gewonnen.

Der zweite große Fehler wäre die Betrachtung von Netzwerken als etwas vom restlichen Leben Getrenntes. Meiner Erfahrung nach, klappt so ein Zugang nicht. Wenn man Networking nicht in sein restliches Leben integriert und wenn man daran keinen Gefallen findet, ist es zum Scheitern verurteilt. Das ist so wie mit Menschen, die keine Freude an der Arbeit finden. Leute die ihre Lebenszeit in - gute - Freizeit und - schlechte - Arbeitszeit gliedern … so etwas kann eine Zeit lang gut gehen, aber bis zum Pensionsantritt wird das nicht klappen. Und glücklich macht es sowieso nicht.

Damit verbunden ist das Akzeptieren von Netzwerken als einen Prozess. Die Ergebnisse werden dabei in zunächst kleinen, aber immer größer werdenden Häppchen geliefert. Man netzwerkt nicht fünf Jahre lang und hat dann ein tolles Netzwerk, dank welchem die Kanzlei läuft. Und noch weniger wird das Netzwerken lange weiter-existieren, wenn Sie es nicht ständig pflegen.

Networking wird häufig als spontane soziale Fähigkeit verstanden. Wie viel davon ist aus Ihrer Sicht tatsächlich planbar und welche Rolle spielt Vorbereitung?

Es gibt sehr viele verschiedene, auch wissenschaftliche, Zugänge zu Netzwerken. Einer davon versteht Netzwerken als spontane soziale Fähigkeit. Ich teile diese Definition nicht zur Gänze. Netzwerken ist für mich auch etwas, das man trainieren und zumindest vorbereiten kann. Schon bevor ich TAIYO Legal gegründet habe, wusste ich, mit welchen drei oder vier Stake-Holdern aus der japanisch-österreichischen Community ich mich gut-stellen muss, um eine solide Mandantenbasis zu bekommen. Genauso war es bei der Eröffnung des Restaurants Nihonbashi: Ohne ein Netzwerk zu Importeuren, Sake-Häusern in Japan, et cetera wäre das Konzept nie in der Qualität umsetzbar gewesen, die wir uns vorgenommen hatten. Oft schlägt gute Planung die Fähigkeit zu Spontanität. Fortuna paratis favet.

Gibt es in Ihrer Laufbahn ein konkretes Netzwerk oder eine einzelne Begegnung, die rückblickend besonders prägend war? Was hat diese Verbindung so wertvoll gemacht?

Meine engsten Freunde sind alle aus meiner Schul- und Studienzeit. Und jetzt, rein statistisch in der Mitte meines Lebens angekommen, darf ich wohl vorsichtig prognostizieren: Das wird sich nicht mehr ändern. Und ohne diesen Grundpfeilern meines Lebens, hätte ich ganz sicher nichts von dem erreicht, was ich heute habe. Bei jedem meiner Projekte waren – zumindest am Anfang – meine Freunde aktiv mit dabei. Wenn man so wie ich ohne familiäres Vermögen oder eine übernommene Kanzleistruktur … oder auch nur einen klingenden Namen … anfängt, sind solche loyalen Wegbegleiter das tollste Startkapital. Und wie man sieht auch das einzige, das man wirklich braucht. Den wertvollsten Beitrag leisten mir meine Freunde aber in den Krisen, die es natürlich auch immer wieder gibt. Amicus certus in re incerta cernitur.

Im juristischen Umfeld spielt Vertrauen eine zentrale Rolle. Wie baut man dieses Vertrauen im Networking gezielt auf, ohne dabei opportunistisch zu wirken?

Die härteste und zugleich wirtschaftlich nachhaltigste Währung im High-End-Segment ist absolute Authentizität. Jeder kann sich verstellen – ohne dass es sofort auffällt. Aber mittel- oder spätestens langfristig kommt die Wahrheit immer raus. Gute Schauspieler verstecken ihr wahres Ich vielleicht länger. Aber am Ende des Tages wird jeder durchschaut - wenn vielleicht auch nicht von allen. Und dann ist das Vertrauen weg - meist unwiederbringlich.

Außerdem ist es auch wichtig, geduldig zu sein. Vertrauen baut sich nur langsam auf. Verlieren kann man es ganz schnell wieder. Aber es braucht lange Zeit bis es entsteht.

Am ehesten kann man den Prozess beschleunigen, indem man Zeit investiert – ohne dass unmittelbar etwas für einen selbst herausschaut. Es klingt paradox, aber es ist so: Man baut schneller Vertrauen auf, indem man Zeit aufwendet – möglichst ohne Hintergedanken. Das weiß fast jeder zu schätzen – zumindest unterbewusst. Ich führe zum Beispiel jede Woche zumindest ein Karriere-Gespräch mit Studenten oder Berufsanwärtern und habe noch nie verlangt, dass er oder sie nachher (oder gar vorher) Mitglied im Juristenverband wird. Ich spreche mit jedem, der bei mir zur Rechtsanwaltsprüfung antritt vor seiner ersten Prüfung. Es gibt noch etliche weitere ähnlich gelagerte Beispiele.

Als Präsident des Österreichischen Juristenverbandes verstehe ich meine Aufgabe genau darin: Wir dürfen den Nachwuchs nicht erst abholen, wenn er fertig ausgebildeter Berufsträger ist. Echtes Gestalten der Szene bedeutet, heute großzügig in die Köpfe von morgen zu investieren. Und Energien im Verband müssen gebündelt werden um die – gesamte – Standesvertretung zu stärken.

Die Leute merken sehr genau, ob jemand nur netzwerkt, um zu verkaufen, oder ob er sich tatsächlich für die Sache engagiert. Vielleicht können Sie es nicht benennen; aber zumindest unterbewusst spürt jeder, ob man sich für ihn Zeit nimmt oder etwas will.

By the way: In der österreichischen Juristenszene spricht sich Opportunismus schnell herum.

Viele unterschätzen die Phase nach dem ersten Kennenlernen. Wie pflegen Sie Kontakte langfristig und was macht für Sie ein gelungenes Follow-up aus?

Auch hier ist das Zeit-Nehmen ganz sicher eine Geheimwaffe. Wenn Sie im Gespräch etwas erwähnt haben, das sie irgendwo gelesen haben: Schicken Sie den Link zu dem Artikel nachher via WhatsApp oder in einem E-Mail. Wenn Ihnen ein Kontakt einfällt, der Ihrem Gesprächspartner weiterhelfen kann, verlinken Sie die beiden. Ohne eine solche persönliche Note ist ein Follow-Up völlig sinn- und wertlos.

Mit Ihrer Erfahrung: Welche Networking-Strategien funktionieren heute nicht mehr so wie früher?

 Institutionalisierte Netzwerke wie Rotarier, Freimaurer, Parteien, Burschenschaften, et cetera spielen eine in etwa unverändert große Rolle. Aber während es bis vor etwa 20 Jahren neben solchen institutionalisierten Netzwerken gar nichts Vergleichbares gab, existieren jetzt immer mehr Alternativen. Aus den USA kommen Konzepte wie BNI und EO. Für Anwälte gibt es internationale Netzwerke von sehr unterschiedlichem Integrationsgrad. Ich beobachte auch, wie sich immer wieder neue Stammtische bilden. Für kurze Zeit war es auch verbindend, wenn man auf den sozialen Medien gemeinsame Kontakte hatte oder wenigstens in denselben Gruppen Mitglied war – die Zeit ist aber schon wieder vorüber.

Was nicht mehr klappt sind bloße Behauptungen – ohne Beleg. Heute prüfen Mandanten und andere Geschäftspartner die Dinge innerhalb von Sekunden nach – nicht nur mit einer KI oder Google sondern auch über Rankings wie Chambers oder IFLR oder über Referenzen. Wer sich selbst als Experte ausruft, ohne dass das empirisch bestätigt werden kann, wird zumindest einmal vorsichtig beäugt. Reine Selbstdarstellung ohne nachprüfbare Substanz ist nicht nachhaltig.

Was hat sich im Zuge von Digitalisierung und veränderten Kommunikationsgewohnheiten verschoben?

Verschoben haben sich vor allem Geschwindigkeit und Reichweite. Ein Video-Call ersetzt heute viele Reisen – das hat auch meine Arbeit mit potentiellen japanischen Mandanten merklich erleichtert. Noch beobachte ich aber nicht, dass digitale Kommunikation den persönlichen Kontakt ganz ersetzt hätte. Das wird vielleicht noch kommen – derzeit ist aber noch nicht so weit.

Gerade für introvertierte Persönlichkeiten wirkt Networking oft abschreckend. Welche Wege sehen Sie, um auch ohne „lautes Auftreten“ ein starkes Netzwerk aufzubauen?

 Networking muss nicht laut sein! Dafür verlässlich, konsistent und gut vorbereitet. Wer regelmäßig erscheint, immer gut zuhört und sich vorbereitet, baut vielleicht sogar ein besseres Netzwerk auf als jemand, der besonders laut poltern kann. Es braucht kein Im-Mittelpunkt-Stehen.

Freilich werden introvertierte Personen andere, strukturiertere Formate bevorzugen. Sie werden nicht auf den großen Partys feiern sondern lieber in kleineren Runden ausgehen, tendenziell eher Fachveranstaltungen besuchen oder One‑on‑One Gespräche führen. Dort gibt es auch mehr Raum für Substanz. Sie werden sich vor einem Termin ein paar Gedanken über das Gegenüber machen und damit automatisch interessierter wirken. Besseres zuhören und passendere/präzisere Fragen bauen auch schneller Vertrauen auf.

Wenn Sie auf Ihre verschiedenen Rollen blicken – Anwalt, Unternehmer, Präsident: Wie nutzen Sie Ihr Netzwerk jeweils unterschiedlich, und wo gibt es Überschneidungen?

 Ja, diese Rollen überschneiden sich allmählich. Und das bereitet mir wirklich sehr viel Freude. Mandanten meiner Anwaltskanzlei, TAIYO Legal, werden in der Österreichisch-Japanischen Gesellschaft Mitglied oder werden zu Sponsoren des Juristenballs. Die Mitarbeiter dieser Mandanten gehen in mein Restaurant essen. Umgekehrt werden Importeure und andere Geschäftspartner meines Restaurants Mandanten. Über meine Rollen als Anwalt und Gastronom lerne ich hervorragende Partner für meine Immobilienprojekte kennen. Das wiederum schafft wieder andere, spannende wirtschaftliche Synergien.

Als Präsident des Juristenverbandes werde ich oft nach Empfehlungen für Anwälte gefragt – die ich sehr oft auch tatsächlich abgeben kann. Und umgekehrt empfehlen mich Kolleginnen und Kollegen denen ich vielleicht früher bei der Kanzleigründung geholfen habe. Diese Überschneidungen sind keine Zufälle. Ich verzahne meine Rollen bewusst miteinander. Kontakte aus einem Bereich führen oft zu Chancen in einem anderen. So entsteht nicht einfach ein größeres Netzwerk, sondern ein sich gegenseitig verstärkendes.

Abschließend: Wenn Sie jungen Jurist:innen drei konkrete Prinzipien für erfolgreiches Netzwerken mitgeben müssten – welche wären das?

Netzwerken ersetzt nicht Substanz. Seien Sie bodenständig. Machen Sie nichts, was Sie unglücklich macht.

Erstens, ohne ein Substrat ist jedes Netzwerk wertlos. Netzwerken alleine ist kein Produkt. Es ersetzt keine Kompetenz, es verstärkt sie nur.

Zweitens, bleiben Sie authentisch. Nicht nur am Anfang ihrer Karriere – wenn es ohnedies noch leicht ist. Auch wenn der erste Erfolg eintritt. Menschen merken wenn sich jemand verändert, sobald er etwas erreicht hat.

Drittens, engagieren Sie sich für etwas, nicht nur für Ihre eigene Karriere. Bauen Sie „Social Capital“ auf. Das muss nicht institutionalisiert – zum Beispiel in einer Partei – sein. Es kann auch zum Beispiel beim Berufsnachwuchs oder in ihrer Standesvertretung sein. Und zwar engagieren sie sich bitte für etwas, das ihnen Freude bereitet und ohne auch nur die aller-wageste Hoffnung, dass Sie irgendwann irgendetwas davon haben werden. Am Ende des Tages spricht sich Opportunismus in unserer Szene schnell herum.