Verhandlungsführung für Juristen

Kursüberblick

Die erfolgreiche Verhandlungsführung für Juristen erfordert weit mehr als reines juristisches Fachwissen. Strategische Vorbereitung, psychologisches Geschick und der gezielte Einsatz von Kommunikationstechniken sind entscheidend, um Verhandlungen sicher zu gestalten. Ein zentraler Erfolgsfaktor ist dabei die Festlegung der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), die genaue Analyse des Verhandlungspartners sowie ein strukturiertes Vorgehen in den einzelnen Phasen des Verhandlungsprozesses.

Genau hier setzt der Kurs Verhandlungsführung für Juristen der ARS Akademie in Wien an. Vom systematischen Aufbau der Verhandlung über den gezielten Einsatz von Fragetechniken und aktivem Zuhören bis hin zum Verhandlungsabschluss lernen Sie, wie Sie Ihre Strategie festlegen und durch geschickte Argumentation Ihre Maximalforderung erreichen. Praxisnahe Methoden aus der Verhaltenspsychologie werden im Kurs gezielt vermittelt, sodass Sie zusätzliche Sicherheit gewinnen und Ihren Einfluss in jeder Verhandlungssituation nachhaltig stärken. Darüber hinaus lernen Sie, typische Dirty Tricks in Verhandlungen frühzeitig zu erkennen, diese souverän zu kontern und potenzielle Fallstricke geschickt zu umgehen. Ein weiterer Fokus liegt darauf, wie Sie außergerichtliche Lösungen effizient herbeiführen und gleichzeitig langfristig wertvolle Beziehungen für Ihre Mandant*innen sowie Ihre Kanzlei aufbauen und pflegen.

Kursinhalte

Grundlagen – Wesen und Ziel einer Verhandlung

• Fundamentales Verhandlungsziel: „Getting to yes“

• Es geht um den Menschen – Bedeutung von Softskills

• Reiter und Elefant überzeugen – zwei wesentliche Erfolgsfaktoren

• Überblick der Verhandlungstheorien

Systematische Vorbereitung - gut vorbereitet ist (halb) gewonnen

• Argumentation für Maximalforderung erarbeiten

• BATNA – und damit Minimalforderung – bestimmen

Verhandlungspartner analysieren

• Interessen hinter den Positionen erkennen

• Verhandlungsspielraum bestimmen

• Involvierte Personen „kennen lernen“

Verhandlungsmasse schaffen – den Kuchen vergrößern

• Verhandlungsgegenstand inhaltlich verstehen

• Zeit planen und als Erfolgshebel einsetzen

• Kommunikation – das Werkzeug der Verhandlung

Bedeutung von Kommunikation

• Kommunikationsarten und deren Einsatz

• Den Gegner zum Partner werden lassen, Aufbau von Vertrauen

• Gezielter Einsatz verbaler und nonverbaler Kommunikation

• Fragetechniken und aktives Zuhören

• Eskalation und Deeskalation

Tipps und Tricks – Verhaltenspsychologie richtig einsetzen

• Social proof - Gruppendynamik nutzen und persönliche Bindung aufbauen

• Versunkene Kosten

• Risikoaversion

• Fairness und Dirty tricks

• Die goldene Mitte

Verhandlungsabschluss

• Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung

• Momentum nutzen

• Beziehung pflegen

Wichtige Informationen

Die Approbation der Kurse ist von Seiten der Konzipient*innen zu beantragen. Eine Antragsgenehmigung obliegt ausschließlich der Rechtsanwaltskammer. Konzipient*innen erhalten nach Übermittlung des Legitimationsnachweises einen Rabatt. Mehr unter ars.at/raa/